Rozhovor s Vladanem Hejnicem (VIVnetworks a Targito)

Zakladatele největší affiliate sítě ve střední a východní Evropě VIVnetworks a řady dalších úspěšných technologických firem, Vladana Hejnice, vyzpovídala Michaela Luňáčková, která pro web asociace.biz přináší rozhovory s legendami českého webového vývoje a e‑commerce. V rozhovoru se dočtete, jaké byly Vladanovy začátky, kdo je jeho podnikatelský vzor a nechybí ani marketingové tipy pro provozovatele e‑shopů.

O firmách VIVnetworks a Targito:

• VIVnetworks patří k nejvýznamnějším affiliate sítím ve střední a východní Evropě. Pomáhá e-shopům i dalším firmám s realizací a řízením affiliate programů. Je součástí Publicis Groupe, která také vlastní CJ (Commission Junction).

• Targito je pokročilá e-mailingová a marketingová platforma pro personalizovanou a automatizovanou komunikaci se zákazníky. Obě společnosti založil Vladan Hejnic společně s Robertem Studeným.

"Ahoj Vladane, mohl bys v krátkosti představit sebe a projekty, které řídíš?“

Dnes jsem CEO společnosti VIVnetworks. Moje role není denní řízení společnosti, ale spolupráce naší firmy v rámci skupiny Publicis Groupe, která nás v roce 2022 koupila. Více se věnuji řízení našeho holdingu Prague Digital Holding a.s., který vlastním spolu s kolegou Robertem Studeným.

Do holdingu patří několik dalších společností jako jsou Activity Prague s.r.o., Dreamy Europe s.r.o., Contentiamo s.r.o., skupina firem okolo Nativia s.r.o. a Testuj.to s.r.o. Těmto firmám se věnujeme podle potřeby ve specifických oblastech. Jde více o řízení obchodu, organizaci firmy, marketing a tak dále. Chceme s Robertem své zkušenosti předávat a ne vidět ostatní, jak dělají stejné chyby jako my.

„Jak vznikl nápad spustit VIVnetworks a co tě přivedlo k myšlence založit Targito?“

V roce 2006 jsem spolu s mými kamarády Patrickem Knightem a Vineetem Kotharim založil firmu v UK. Vyvinuli a provozovali jsme marketingovou platformu na speciální reklamní formáty pro video přehrávače na stránkách jako byl The Sun, Dailly Mirror, Autoexpress a další. Protože jsme pro náš formát občas měli málo inzerentů, využívali jsme nabídku inzerentů přes model CPA (Cost Per Action). Inzerenti platili, až když se jejich zboží díky našemu formátu prodalo. Byl to velký úspěch, protože formát byl interaktivní a lidé na něj výborně reagovali. Firma se jmenovala Inskin Media a v roce 2021 jsme ji prodali holandskému Azerionu (AMS: AZRN).

Když jsem se v roce 2009 z UK vrátil, přemýšlel jsem, co by firmám v ČR pomohlo, ale ještě není dostatečně rozvinuto. Affiliate byla jasná volba. Poptali jsme největší hráče na světě a po kratší spolupráci s TradeDoublerem jsme naplno rozjeli spolupráci jako exkluzivní partner CJ pro CEE region. Když jsem se jednou na Oktoberfestu bavil s manželem mé kolegyně z CJ a popisoval mu naše typické klienty, doporučil nám nabídnout jim i automatizovaný personalizovaný e-mail marketing.

Tenkrát pracoval pro Silverpop (pozn. red. platorma na e-mail marketing). Během tří let jsme s touto platformou v našem regionu naimplementovali skoro 100 klientů. Bohužel ji koupilo IBM, které má jinou partnerskou politiku. Navíc Silverpop přestal svou platformu inovovat, a tak jsme si museli vyvinout vlastní – jmenuje se Targito.

„S jakými problémy jste se potýkali v počátcích? A co řešíte dnes, když už jste etablovaní na trhu?“

S kulturou jednání lidí. Mám zkušenosti z UK, kde lidé hned řeknou, co si myslí, zda a proč chtějí nebo nechtějí spolupracovat. Češi mnohdy neumí mluvit na rovinu a většinou nemají vlastní názor. Poláci s vámi jednají tak dlouho, dokud nenajdou polské řešení. Maďaři jsou velmi konzervativní a málokdy zkouší nové věci. Nejblíže nám jsou Chorvaté. Hodně to zjednodušuji. Mám plno skvělých přátel ve všech jmenovaných zemích, ale když se ptáš na problémy, tak se mi vybaví toto. Ostatní věci mohu ovlivnit, ale lidi nezměním.

Jinak jsme moc problémů neměli, alespoň žádné fatální. Ano, mnohdy vstoupíme na trh s něčím, co předběhne dobu, ale to je u firem postavených na inovacích běžné. Pořád něco nového vyvíjíme, přidáváme a měníme.

Teď, když je firma etablovaná, se nám stává, že nás menší konkurenti podrážejí cenou. Naštěstí pro nás bývá jejich řešení většinou mnohem jednodušší a omezenější. Ve VIVnetworks i Targito se zaměřujeme na růst a zvyšování EBITDu našich klientů, což je možné jedině tehdy, pokud je technologie dostatečně flexibilní a poskytuje jim potřebnou podporu.

„Řídíš současně VIVnetworks i Targito. V čem se jejich fungování prolíná a jak zvládáš rozdělit pozornost mezi dvě firmy?“

V obou společnostech již máme etablovaný management. Neřešíme každodenní operativu.

V Targito máme parťáky Honzu Baštýře (CEO) a Michala Řeháka (CPO). Je to už jiná generace. Některé věci bychom dělali jinak, ale musíme respektovat, že to oni jsou odpovědní za řízení firmy. Důležité jsou výsledky a kultura firmy.

VIVnetworks má taky svůj management, který řídí hlavní činnosti, a jde jim to velmi dobře. Pro mne bylo v řízení firem nejdůležitější poznat, kdy začínám firmu brzdit. Odsouval jsem rozhodnutí a činnosti, které ostatní ode mě očekávali. Myslím, že každý má svou roli v určité fázi růstu firmy. Nyní je tou mojí pomáhat tam, kde o to žádají a mám v té oblasti zkušenosti. Máme s Robertem hodně práce i v ostatních firmách, protože každá je v jiné etapě vývoje.

„Kdy naposledy jsi udělal něco úplně poprvé a co to bylo?“

Nedávno – na podzim 2024. Společně s Pavlem Řehákem z Directu finančně podporuji organizaci Kamdu. Pomáhal jsem od základu organizaci profesionalizovat, zavádět org board, role  a procesy, aby organizace mohla růst. Našel jsem výkonného ředitele, díky kterému se teď Kamdu výborně daří a roste. Mám z nich opravdu radost.

„Můj kolega mi prozradil, že tvým největší problém je momentálně golfový švih. Jaký máš handicap – a půjčíš mi někdy na víkend tu tvoji chatku na golfovém hřišti ve Španělsku?“

Aj aj, trefa do černého. Víš co je nejhorší? Když něčemu věnuješ tolik času a úsilí a ono se to nezlepšuje. Ale jsem dostatečně houževnatý, abych vytrval. Handicap mám zadržený, protože nechodím na turnaje. Ale je to moje vášeň. Přes zimu nemohu jezdit na motorce, tak jsme částečně přesídlili do Španělska, kde mohu hrát golf i v zimě. Takže v zimě golf a v létě u nás motorka.

A ano, moje „chatička“ je k dispozici všem kamarádům. Nepronajímám, ale půjčuji. Odpovědi na rozhovor píši zrovna z La Cala de Mijas.

„Co považuješ za největší benefity affiliate marketingu (VIVnetworks) a marketingové automatizace (Targito) pro e‑shopy? Kde vidíš ještě nevyužitý potenciál?“

Affiliate marketing je NEJspravedlivější ocenění spolupráce mezi e-shopem a webem, který propaguje. Platí se e-shopem předem definovaná provize za objednávku návštěvníka, kterého partner přivedl web. Vše je transparentní a bez podvodů. Affiliate znamená nezávislost na cenových srovnávačích, Google a META. Je zde i nejnižší PNO (náklad za objednávku). V roce 2024 jsme s partnery takto prodali zboží v hodnotě přes 9 miliard Kč.

Affiliate by ve svém marketingovém mixu měl mít každý e-shop. Nevyužitý potenciál je, když ho nemáš. Nebo když už ho máš, ale nerozumíš či nevíš, jaký typ partnera ti může pomoci v dané fázi rozhodování zákazníka o koupi. Partnery máme skvěle napárované, např. na metodiku STDC.

Marketingová automatizace, v našem pojetí automatizovaná personalizovaná komunikace mezi e-shopem a jeho zákazníkem, zvyšuje zákazníkovi kvalitu zážitku a obrat e-shopu. Umíme se dostat i na 30 % a více obratu z e-mail marketingu.

Nevyužitý potenciál je v kreativním myšlení markeťáků. My umíme poradit, v jakých případech co a komu poslat za zprávu, ale bez kreativního nápadu, co dělat jinak než ostatní, je to jako uvařit přesně podle receptu a nepoužít koření. E-shopům chybí znalosti trendů, odvaha testovat nové přístupy a nadhled se schopností rozhodovat.

„Jak vnímáš budoucnost e‑commerce a jak se v ní uplatní affiliate a pokročilá marketingová automatizace?“

Bohužel vše začíná a končí s ekonomikou. Taky vždy přemýšlíme, že kdybychom s naším know-how a odvahou byli na desetkrát větším trhu, tak při stejně vynaložené energii máme desetinásobný úspěch.

Stejné je to s e-shopy. Vidíme konsolidaci a tím, že mnohdy jedou na hraně ziskovosti, je to podnikání velmi rizikové. Pokud nejdeš na větší trh a neexpanduješ, musíš mít něco velmi specifického a regionálního, abys uspěl.

Velká většina našich klientů jsou firmy působící na více trzích. Oba obory, o kterých tu hovoříme, mají velkou budoucnost, protože stojí na dobrých, neměnných principech. Není to nějaký trend nebo momentální poptávka. Meziročně rosteme o 20 % i u obratu 500 mil. Kč. Stále ale musíme vnímat, co e-shopy potřebují. A někdy hodně myslet za ně a být připraveni jim pomoci.

„A v mobilu raději iPhone, nebo Android?“

Já jsem primitivní obchodník, který hledá jednoduchost a hlavně chce, aby věc dobře sloužila, takže odpověď je jasná. Přešel jsem na Mac v době, kdy mě přestalo bavit dívat se na modrou obrazovku a pořád nahrávat nějaké ovladače. Prostě jsem tomu nerozuměl.

„Má někdo konkrétní výrazný vliv na tvůj přístup k byznysu?“

Má. Je jich několik a postupem času se střídali. Začátkem milénia to byl Tony Robbins (tedy spíše jeho motivační cvičení), pak Jack Welch, ale dlouhodobě je mou srdcovou záležitostí Richard Branson (i pro jeho rodinný přístup).

„Jak a kde nejraději dobíjíš baterky, když potřebuješ vypnout?“

Už mnoho let praktikuji tzv. minidůchod. Vím, že budu pracovat do konce života, a tak na ten opravdový nečekám. Pátky mám jen pro sebe – vzdělávám se, cvičím, chodím na zajímavé akce.

Běžně pracuji i o víkendu. Nejlepší jsou pro mě dopoledne, tehdy toho vymyslím nejvíc. Odpoledne se setkávám s lidmi, sportuji nebo se věnuji rodině. Nemám týden rozdělený na klasické pracovní dny a víkend. Daří se mi velmi dobře pracovat s vnitřní energií, proto vím, kdy mám vypnout.

„Jako food blogerka se musím zeptat… Jaké jídlo nebo pití je tvoje ‚guilty pleasure‘?“

Aj aj, zase trefa do černého. Ano, jsem požitkář, přiznávám. Bohužel mě to dovedlo do zdravotního stavu, kdy musím myslet na to, co jím, kdy a jak moc cvičím. Teď jsem právě ve fázi, kdy shazuji a uvidím, jaký to bude mít vliv na zdraví. Problém je, že když je jídlo chutně připravené, tak sním cokoliv. Nemám nic co bych nejedl. Kdybych si měl vybrat, tak nejraději mám asijskou kuchyni a výborné červené víno.

„Jaké zásadní trendy v affiliate i v marketingové automatizaci by teď firmy neměly přehlížet?“

Affiliate marketing na straně partnerů se neskutečně profesionalizuje. Musíte se s partnery bavit a sdílet s nimi vaše výzvy, co se vám nedaří a kde potřebujete pomoci.

Partneři dnes vyvíjí technologie, o kterých se vám dříve jen snilo. Když e-shop popíše celou cestu zákazníka, ke každému kroku může napojit partnera, který za provizi zákazníka posune blíže k objednávce. Přitom e-shop zaplatí jen jednu provizi za objednávku. Narozdíl od kliků, u nichž platí všem na cestě.

V marketingové automatizaci je to podobné. Je potřeba napojit platformy na sebe tak, aby navazovaly a využívaly data o zákazníkovi. Už to nejsou oddělené světy. Ten svět je jen jeden a v jeho středu stojí zákazník. V Targito se hodně věnujeme tomu, jak integrovat klientovy systémy (někdy i na míru) a využít data o zákazníkovi na maximum.

Momentka z předávání cen na soutěži efektivity digitálních projektů IEA

„Co bys doporučil e‑shopům, které s affiliate a automatizací váhají, a také lidem, kteří chtějí začít jako partneři v affiliate?“

Ti, kteří affiliate nemají, dříve či později začnou mít ekonomické problémy. Cenové srovnávače stále zvyšují cenu za proklik, v Google a METĚ zvyšují cenu za proklik tržiště. Kvůli tomu je marketing stále dražší, ale marže e-shopů zůstávají stejné. Potřebuješ si vybudovat vlastní síť partner. Ti ti za předem definovaných podmínek, které odpovídají tvým možnostem v marži, budou dodávat zákazníky. My tu síť máme – asi 12 tisíc partnerů a za % ji nabídneme i vám. To je náš obchodní model. Když e-shop neprodá, my taky nevyděláme.

Automatizovaný a personalizovaný e-mail marketing je nejlevnějším zdrojem objednávek. Cílem e-shopu je, aby tyto nejlevnější zdroje měly co největší podíl  na jejich obratu. Je to selský rozum.

Pokud nesegmentuješ zákazníky, neoslovuješ je s cílenými produkty, které ti platforma predikuje, že bude jejich další nákup, a pokud správně nenačasuješ odeslání zprávy, pak se nedostaneš přes 5 % obratu. Těch chybějících 25 % tvrdě zaplatíš Google, cenovému srovnávači nebo METĚ.

Díky za rozhovor.

 

Ptala se Michaela Luňáčková, Managing Partner agentury Cognito.